Lembre-se: preço nada tem a ver com custo

O consultor americano Bob Fifer, autor do livro Dobre seus Lucros, conta uma história muito interessante que aconteceu com ele quando estudava em Havard Business School.

“Na véspera de minha primeira aula no curso comercial, o professor entregou aos alunos um pequeno estudo que deveríamos ler e analisar. Um fabricante de ferragens para banheiros produziu três produtos diferentes e precisava decidir como estabelecer o preço de cada um deles. Acompanhavam o estudo cerca de doze páginas de dados de custos, de modo que ficamos acordados durante a metade da noite experimentando diferentes sistemas de alocação de custos à fim de determinar o preço correto de cada um dos três produtos.

Na manhã seguinte, às oito e meia, o professor entrou na sala e pediu que cada um apresentasse o seu sistema de preços. Dali a pouco os vários alunos davam início a um longo debate quanto à metodologia mais justa a adotar para cálculo do “verdadeiro” custo e assim determinar o preço. O professor ouvia tudo em silêncio.

Próximo ao fim da aula, ele pigarreou e disse:

- Estão todos errados. Quando se estabelece um preço nunca se dá atenção aos custos. Usa-se o preço que o mercado pode pagar.

E saiu da sala.

Mais do que qualquer outra, essa lição tem sido extremamente útil a mim e aos meus clientes.”