Para vender, faça-se de díficil
Há um momento importante em cada venda quando o vendedor deve recuar e suspender o ataque. Exatamente quando o cliente começa a demonstrar entusiasmo pelo que você tem a oferecer, exatamente quando começa a pensar que tem de comprar o seu produto, recue (”Estamos completamente tomados, e nem sei se vou poder atendê-lo”) ou sutilmente (quando ele falar em contratá-lo, comece a dizer “Se nós passarmos a trabalhar para a sua empresa…”). Isso o deixara nervoso, muito ansioso por contratá-lo. A essa altura você já ganhou a parada.
A dificuldade cria a sua própria demanda. A facilidade cria a sua própria ambivalência (”Por que ele está tão disponível?” Será que ninguém quer contratá-lo? Eu estaria errando se a contratasse?”)
Lembre-se: você deve parecer sempre ocupado, sempre muito requesitado, quer esteja ou não.
Fonte: Dobre seus Lucros, BobFifer; Business Books