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Segundo Michael Porter, considerado uma das maiores autoridades em Estratégia Competitiva, a falta de estratégia é a verdadeira razão para a crise das empresas. Para contornar isso, a empresa precisa ter uma lucratividade acima da média de seus concorrentes.

Há duas maneiras de alcançar a lucratividade superior: cobrando um preço superior do concorrente ou produzindo a um menor custo. Abaixo temos um exemplo de uma empresa que escolheu o caminho do baixo custo.

A Enterprise Rent-a-Car, uma locadora de automóveis americana, é a segunda maior locadora de automóveis do mundo e também a mais lucrativa, embora seja desconhecida pela a maioria das pessoas.

Por ter uma estratégia de baixo custo foi que permitiu que ela seja grande e lucrativa. E qual é essa estratégia?

A Enterprise trabalha basicamente com carros urbanos substitutos. Enquanto a maioria das concorrentes se concentram em carros para uso em viagens, a Enterprise aluga carros para pessoas cujo os carros estão na oficina, nas cidades onde elas moram. Ou quando você quer deixar um carro à disposição de sua filha que está vindo da faculdade passar as férias com a família.

Em vez de grandes lojas no centro da cidade, em aeroportos ou em recantos turísticos elegantes, eles instalam pequenas lojas localizadas perto de seus principais clientes. Além disso, deixam o carro na porta de sua casa e preenchem toda a papelada por você.

A Enterprise consegue atender satisfatóriamente seu público por um preço muito baixo. Possui um serviço de reserva muito limitado, não trabalha com representantes, não anuncia na televisão e seus fucionários procuram corretores de seguros e as concessionárias de veículos para estabelecer relações.

A Enterprise definiu sua estratégia e se concentrou nela. Não está tentando oferecer tudo. Estabeleceu limites e adaptou suas atividades a isso.

Agora veremos um caso de uma empresa que um preço premium bem acima do que o cobrado pelos concorrentes.

A Neutrogena é uma fabricante americana de sabonetes. Os concorrentes, como a Procter & Gamble, oferecem sabonetes para diferentes grupos de clientes. A Neutrogena fez diferente, focou em produzir um produto diferenciado: um sabonete suave, que não irrita a pele, tem pH equilibrado e exnxága totalmente.

Ela tem um processo “menos eficiente” que os dos concorrentes com menos barras fabricadas por minuto, para obter uma qualidade desejada.

Ela não vende o seu sabonete em supermercados, mas em farmácias, porque quer que ele seja visto como um produto para saúde. Por esse motivo a Neutrogena pode cobrar um preço premium pelo seu produto.

A Neutrogena não quis atender à todos. Ela tem uma estratégia. Ela limitou em servir um determinado grupo de clientes que estão dispostos à pagar um preço premium por um produto de qualidade superior.